Nel panorama moderno è sempre più difficile per i venditori attirare l’attenzione dei clienti. Prima di internet, un utente era “costretto” a contattare un commerciale per venire a conoscenza dei prodotti di cui aveva bisogno.
Adesso invece gli utenti possono trovare tutte le informazioni che cercano online.
Per questo ora più che mai è importante sviluppare doti comunicative che permettano di coinvolgere i potenziali clienti. Il venditore per ottenere i risultati migliori deve riuscire a trasformarsi in un consulente per le persone e/o le aziende.
Come? Ascoltando i reali bisogni del cliente e proponendogli la migliore soluzione.
È quindi fondamentale entrare in empatia con i soggetti con cui si collabora.
In questo articolo vi parleremo di come il linguaggio assertivo possa aiutarvi a migliorare la vostra comunicazione, entrando maggiormente in empatia con i vostri clienti.
Che cos’è il linguaggio assertivo?
Il termine assertività (da asserire che significa affermare, sostenere con certezza) esprime la capacità di far valere il proprio punto di vista senza prevaricare l’interlocutore.
Essere assertivi significa quindi riuscire a difendere le proprie idee riuscendo al contempo ad ascoltare gli altri interlocutori.
Se volessimo essere ancora più precisi potremmo dire che la modalità assertiva si trova a metà tra la modalità aggressiva e la modalità passiva:
- Modalità aggressiva: in questa modalità si cerca di far prevalere il proprio punto di vista ad ogni costo, calpestando gli altri. Questo può capitare per esempio quando ci facciamo dominare dai nostri istinti.
- Modalità passiva: in questo caso invece non riusciamo ad esprimere le nostre idee perchè temiamo la reazione che le altre persone potrebbero avere.
- Modalità assertiva: alla base di questa modalità c’è la piena consapevolezza delle proprie capacità. Consapevolezza che ci permette di esporre il nostro punto di vista senza prevaricare gli altri.
Sicuramente ci sono persone che sono più predisposte per questo tipo di atteggiamento, ma la nota positiva è che ognuno di noi, con un po’ di impegno, può diventare assertivo.
In quali scenari può essere utile?
Il linguaggio assertivo è utile in tutti gli aspetti della nostra vita. Nei nostri rapporti interpersonali, nelle vendite ed in generale in tutte le circostanze in cui dobbiamo comunicare con altre persone.
Riuscire a coinvolgere le altre persone e riuscire a condividere le proprie idee in maniera corretta sono le chiavi per una comunicazione efficace e di valore.
Come e perchè dovremmo utilizzare una comunicazione assertiva nei processi di vendita?
Un caso tipico in cui questo tipo di linguaggio può venirci in aiuto è quello in cui dobbiamo replicare a delle obiezioni da parte del nostro prospect.
Questa situazione infatti è molto delicata e può succedere, in alcuni casi, di perdere la pazienza. Per evitare questo bisogna comprendere profondamente che le persone con cui comunichiamo, anche se possono reagire in maniera errata, sono umani e come tali hanno sentimenti e idee.
Il compito di un venditore è quello di entrare in empatia con il proprio prospect e di riuscire a capire le esigenze e le difficoltà che si trova ad affrontare.
Capito questo è molto più semplice affrontare le obiezioni che ci vengono poste, anche nel caso in cui vengano manifestate in maniera aggressiva.
Esempi di comunicazione assertiva nella vendita
Esempio 1 – Telefonata con un prospect
Capita spesso di iniziare una conversazione con il tipico: “Scusi se la disturbo..”. Queste quattro semplici parole mettono la persona che parla in una situazione di inferiorità nei confronti dell’interlocutore. Al contempo non è corretto neanche aggredire le persone. In questo caso un esempio di linguaggio assertivo potrebbe essere:
“Buongiorno Sig. Rossi, sono Paolo di xxx. La chiamo in merito alla sua richiesta di informazioni. Possiamo parlarne in questo momento o preferisce indicarmi l’orario in cui è più comodo?”
Esempio 2 – Riunione di lavoro
Può capitare durante le riunioni con i clienti di venire interrotti, magari anche continuamente, da una o più persone. In questi casi può risultare naturale porsi in maniera aggressiva. Così facendo però pregiudichiamo il buon esito della conversazione, in quanto le altre persone reagiranno negativamente “all’aggressione”. Utilizzando un linguaggio assertivo potremmo rispondere:
“Trovo interessanti le tue osservazioni ma permettimi di concludere il mio intervento e poi risponderò, una alla volta, a tutte le tue domande.”
Questi sono solo due esempi di come il linguaggio assertivo può aiutarci durante il processo di vendita. Con questo tipo di comunicazione possiamo condividere le nostre idee senza prevalicare gli altri, riuscendo così ad ottenere il massimo da ogni conversazione.
3 suggerimenti per essere più assertivi
- Usate l’empatia: riuscire ad immedesimarsi nei panni dei propri clienti è fondamentale per portare avanti una trattativa di successo. Cercare di comprendere gli altri senza giudicarli non è sempre semplice, ma nel caso delle vendite è la chiave per riuscire ad allinearsi e a trovare insieme la soluzione adatta per entrambi.
- Comprendi i valori del clienti: un’altro cardine del linguaggio assertivo è quello di comprendere i valori della persona con cui interagiamo, anche e soprattutto se sono diversi dai nostri, e di riuscire a fare proposte coerenti con i valori del cliente.
- Sviluppa il Problem Solving: nel processo di vendita possono capitare dei problemi, l’importante è non lasciarsi abbattere ed avanzare soluzioni alternative.
Come abbiamo visto il linguaggio assertivo può rappresentare una svolta per tutti gli ambiti della nostra vita, continua a seguirci per scoprire nuovi metodi per migliorare la tua comunicazione.
